Expansión del mercado, optimización digital de pago y un aumento del 80 % del ROAS de Otrium con Trustpilot
Otrium es un outlet de moda en Internet cuya misión apuesta fuerte por garantizar que «se use toda la ropa fabricada». Al vincular el exceso de stock de las principales marcas con una comunidad de más de 4 millones de amantes de la moda, ofrece una solución sostenible al problema de los residuos que genera el sector.
No obstante, con la situación actual en la que los consumidores ven hasta 10.000 anuncios al día, para destacar se necesita algo más que tener una gran misión. Se necesita transparencia y contar con una comunidad.
Transformación de la confianza
Oportunidad
Exhibir la confianza para adquirir nuevos usuarios en el competitivo mercado de la moda.
Enfoque
Integración de valoraciones en estrellas, logotipos y opiniones reales de clientes de Trustpilot en una estrategia de publicidad en redes sociales para todo el embudo.
Impacto
Aumento del 80 % del ROAS, reducción del 25 % del coste por visualización (CPV), y aumento del 8 % del valor medio de pedido (AOV).
Prueba social en el sector de la moda para convertir a los nuevos consumidores
En el competitivo sector de la moda, el 72 % de los consumidores holandeses afirman que las valoraciones y opiniones son esenciales en sus decisiones de compra. Para Otrium, que ofrece colecciones prémium de archivo con descuentos importantes, el principal reto no era el producto sino mejorar el rendimiento. Para convertir a un usuario nuevo, primero tenían que demostrar su legitimidad en un mundo de compradores digitales escépticos, sobre todo a la hora de expandirse en mercados bien definidos.
Cómo destacar por encima de la competencia en la era de la IA
La estrategia original de publicidad de pago en redes sociales estaba centrada al 100 % en la conversión. No obstante, a medida que los contenidos generados por la IA y la mayor competencia hicieron que los anuncios de marca tradicionales perdieran eficacia, se dieron cuenta de que querían una «base de confianza» para destacar de otra forma diferente y reducir los costes de adquisición. Plantearon la hipótesis de que añadir prueba social no solo aumentaría el número de clics, sino la acción de alto valor.
Otrium pasó de un modelo centrado al 100 % en la conversión a un enfoque estratégico de todo el embudo y asignó un 20 % de su presupuesto a la notoriedad
Un aumento del 80 % del ROAS en la expansión europea
Tras reconocer que los distintos mercados requieren estrategias específicas, Otrium ha integrado prueba social verificada (valoraciones en estrellas y opiniones de Trustpilot) en su publicidad en redes sociales con dos objetivos específicos para toda Europa: penetración en el mercado y una mayor eficiencia e impacto en los ingresos.
Al ser uno de los países más grandes de Europa, Alemania representa un foco de atención estratégico para Otrium y ha sido una medida estratégica poner Trustpilot a prueba en el mercado a fin de impulsar el crecimiento en un mercado muy competitivo mediante la generación de confianza entre los usuarios que compran por primera vez.
El equipo de marketing llevó a cabo una prueba A/B durante tres semanas en la fase de consideración, en la que comparó anuncios estándar de la marca con anuncios que incorporaban el logotipo de Trustpilot y la valoración en estrellas.
El resultado: una adquisición de clientes más rápida con prueba social y credibilidad.
Los anuncios que incluían el contenido de Trustpilot generaron una eficiencia innegable, reduciendo el coste y riesgo de la expansión en el país:
Aumento del 80 % del retorno de la inversión en publicidad (ROAS), lo que demuestra que la prueba social es un potente factor impulsor de los ingresos para la adquisición de nuevos usuarios.
Una reducción del 25 % del coste por visualización (CPV), lo que convierte las campañas de consideración en mucho más eficientes.
Un aumento del 8 % en el valor medio del pedido (AOV), lo que indica que los nuevos compradores que confían en la plataforma están dispuestos a gastar más.
«La incorporación de elementos de Trustpilot genera credibilidad social, lo que tiene un efecto positivo sobre la adquisición de nuevos usuarios, sobre todo los que se están planteando hacer su primera compra con nosotros.»
— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager
Optimización en los Países Bajos: un aumento del 70 % del ROAS
La empresa tenía un objetivo ligeramente diferente en los Países Bajos. Puesto que Otrium es una empresa originalmente holandesa, el equipo se ha centrado en que la optimización de la percepción de la marca tenga un efecto sobre el rendimiento. La hipótesis de Otrium era que incluir las opiniones de Trustpilot en nuestros anuncios en redes sociales afectaría de forma positiva al rendimiento de estos.
El equipo puso en práctica una prueba de anuncios en redes sociales que integraban elementos de Trustpilot en su fase de notoriedad para validar si esto reduciría el coste por mil (CPM).
Para poner a prueba la eficacia, llevó a cabo una prueba observacional de un mes en los Países Bajos y comparó el rendimiento de los nuevos anuncios con el grupo de anuncios existentes de referencia.
El efecto que tuvo sobe la campaña fue innegable, que supone un nuevo estándar de eficiencia para un mercado de gran crecimiento:
Aumento del 70 % del ROAS en comparación con los datos de referencia estándar.
Una reducción del 5-7 % en el coste por mil (CPM) en comparación con la media de la campaña estándar.
Una reducción del 11 % en el coste de adquisición (CPA) en comparación con las media de las campañas.
«Los anuncios con opiniones de Trustpilot aumentan la eficiencia de la conversión al tiempo que ofrecen notoriedad a un coste más bajo. los anuncios con opiniones de Trustpilot han demostrado ajustarse muy bien a la combinación de contenidos de Otrium.»
— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager
Cómo combinar la eficiencia de la IA con optimizaciones digitales
En 2025 se produjo un gran cambio en el comportamiento de los usuarios, que pasaron de las búsquedas orgánicas a las búsquedas con IA. De hecho, en ese momento, más del 58 % de los consumidores estaban sustituyendo las herramientas de búsqueda tradicionales por herramientas de IA generativa para buscar recomendaciones de productos o servicios (Capgemini, 2025).
El equipo observó que coincidían las fuentes que ChatGPT estaba citando con mayor frecuencia y una de ellas era Trustpilot. Puesto que se están centrando activamente en su perfil de Trustpilot, este se ha citado más de 10.000 veces en los últimos 6 meses (datos de Trustpilot, 2026). Mejorar la visibilidad en las búsquedas con IA es una parte esencial para garantizar el éxito en el futuro puesto que, según Semrush, los usuarios que proceden de búsquedas con IA valen 4,4 veces más de media que los procedentes de las búsquedas orgánicas tradicionales.
El potencial de pago de Reddit y la prueba social
Del mismo modo que Trustpilot es una marca muy citada por ChatGPT y los resúmenes de IA de Google, el equipo reconoció que Reddit es un canal digital de pago no explotado. Otrium actuó rápidamente para activar la publicidad de pago en este canal. Este enfoque les permitió insertar directamente sus anuncios respaldados por confianza (que ya habían demostrado su éxito en Meta) en las comunidades en las que precisamente había un mayor escepticismo, convirtiendo los contenidos generados por los usuarios en puntos de contacto con una alta tasa de conversión y proporcionando prueba social verificada precisamente donde su público está investigando y formándose una opinión.
Conclusión
Al convertir a Trustpilot en el pilar central del ADN de su publicidad, Otrium no solo ha mejorado sus indicadores, sino que ha creado un motor sostenible para el crecimiento. Ha demostrado que en un mundo digital, la moneda más sólida que puede tener una marca es la opinión verificada de sus clientes.